Loïc BONNEVAL. Les agents immobiliers. Pour une sociologie des acteurs des marchés du logement.

Lyon, ENS Éditions, 2011, 254 pages.

par Lise Bernard  Du même auteur

Les agents immobiliersLoïc Bonneval. Les agents immobiliers: pour une sociologie des acteurs des marchés du logement Lyon,ENS, 2011,254 p. 

Tiré d’une thèse de sociologie soutenue en 2008 et intitulée « Les agents immobiliers : place et rôle des intermédiaires sur le marché du logement dans l’agglomération lyonnaise (1990-2006) », le livre de Loïc Bonneval est une contribution à l’analyse des marchés immobiliers. Centré sur l’activité d’intermédiaires des agents immobiliers, il participe à une sociologie des acteurs du marché du logement et vise à approcher les mécanismes de marché de manière plus directe que les études consacrées au peuplement et aux adaptations des ménages. Au croisement de la sociologie urbaine et de la sociologie économique, l’auteur entend montrer comment les agents immobiliers « contribuent à rapprocher l’offre et la demande sur les marchés du logement » et souhaite « mettre en évidence les effets de ces ajustements sur le fonctionnement de ces marchés » (p. 6).

L’ouvrage se réfère aux transactions réalisées dans le parc collectif ancien entre 1990 et 2006. Il s’appuie sur un travail empirique mené principalement à Lyon et dans sa proche banlieue. Il mobilise une base exhaustive des agents immobiliers du département du Rhône, deux questionnaires (un passé en face-à-face auprès de 105 agents immobiliers de l’agglomération lyonnaise, un autre adressé en ligne à des agences de grandes villes françaises et ayant obtenu 268 réponses), trente-sept entretiens (dont vingt-six avec des agents immobiliers) et une brève période d’observation (quinze jours) dans une agence de Villeurbanne.

Dans la première partie, l’auteur expose des éléments d’information divers sur le métier d’agent immobilier, très peu exploré jusqu’ici par les sociologues. Il décrit d’abord le cadre institutionnel dans lequel le groupe s’insère. Il souligne ensuite plusieurs spécificités de la situation des intermédiaires sur le marché du logement français. Il note en particulier que le mandat simple (qui, à la différence du mandat exclusif, laisse au propriétaire le droit de vendre par lui-même son bien et de solliciter d’autres agences) est prédominant et que, par comparaison avec la Grande-Bretagne ou les États-Unis, une part relativement importante des ventes s’effectue sans l’intermédiaire d’un agent immobilier.Loïc Bonneval porte également son attention sur les transformations qu’a connues la profession (le développement de réseaux commerciaux, le changement de contexte juridique de la transaction immobilière, l’essor des nouvelles technologies, l’instauration de fichiers communs de mandats exclusifs entre agences) et souligne que la conjoncture haussière, qui a débuté à la fin des années 1990, s’est accompagnée d’une augmentation du nombre d’agences ainsi que d’un profond renouvellement de leur population. Tout en invitant à relativiser la différence entre les réseaux et les indépendants récemment installés, il montre que les agences immobilières relevant de générations différentes présentent des spécificités assez marquées et propose une typologie des agences.

La seconde partie de l’ouvrage est consacrée aux modes de constitution des clientèles. Elle décrit diverses manières d’obtenir et de promouvoir des mandats, ainsi que différents moyens utilisés par les agences pour se constituer une clientèle d’acquéreurs. L’auteur y analyse les processus de valorisation des biens par les agents immobiliers et les modes de présence des biens sur le marché. En empruntant à Maurice Halbwachs la définition du terme de « technique », Loïc Bonneval introduit la notion de « techniques d’intermédiation » pour faire référence aux « prises que les agents immobiliers ont sur le déroulement de la relation commerciale » (p. 177). L’auteur précise que « ces prises renvoient à une série de facteurs : méthodes commerciales, choix de privilégier un secteur ou une catégorie de biens, sélection des acquéreurs ou encore ressources permettant d’alimenter le relationnel » (p. 177). L’étude de ces « techniques d’intermédiation » conduit l’auteur à mettre en avant deux points. Il soutient que « l’ensemble des caractéristiques de la relation commerciale se transpose au bien et contribue à l’instituer comme un produit sur un marché » et il souligne que la diversité des techniques d’intermédiation se traduit par « l’instauration de rapports privilégiés entre des catégories d’agences, des catégories de clientèles et des types de biens » (p. 178). Il met ainsi en évidence que les méthodes commerciales des agences franchisées semblent les mieux adaptées aux biens qui se vendent rapidement, comme ceux situés dans les résidences récentes où le turn over est important.

Enfin, la troisième partie analyse les ajustements réalisés par les agents immobiliers. Elle souligne que ces intermédiaires peuvent redéfinir les projets que les acquéreurs leur soumettent. En s’appuyant sur les résultats de ses questionnaires, Loïc Bonneval précise que les agences qui s’affirment le plus en mesure d’influencer la recherche des acquéreurs sont celles qui touchent les clientèles les plus lointaines et que, par ailleurs, les agents immobiliers ont peu de moyens pour infléchir les choix de localisation des clientèles les plus fortunées. La dernière partie de l’ouvrage montre ensuite que la négociation s’inscrit dans l’ensemble de la relation commerciale et qu’elle « ne peut être détachée des conditions installées par les techniques d’intermédiation » (p. 214). Par exemple, « la pression mise sur l’acquéreur dépend largement de la présence des autres agences et de la relation avec le vendeur » (p. 213-214). Loïc Bonneval précise enfin que la négociation ne se résume pas à un système d’offres, de contre-offres et de surenchères, mais qu’elle oblige à prendre en compte la capacité des agents immobiliers à agir sur les représentations du marché en suscitant des offres correspondant à des gammes de prix qui paraissent justifiées.

L’auteur s’attache donc à préciser la place des agents immobiliers au sein des processus qui façonnent les milieux urbains et propose, pour ce faire, une approche plaçant au centre de la réflexion «  les liens entre, d’une part, le rapport commercial qui lie l’agent aux clients, et, d’autre part, les modes de présence des biens sur le marché » (p. 236). Il enrichit par là notre connaissance de l’activité d’intermédiation des agents immobiliers etfournit des éléments qui pourraient certainement être utiles à l’analyse sociologique des activités d’autres intermédiaires.

Au terme de la lecture, ce livre appelle cependant quelques remarques. Un des objectifs de l’auteur est d’étudier la régularité et la diversité des pratiques de travail des agents immobiliers. L’ouvrage met en lumière, sur ce point, des informations précieuses, mais l’analyse proposée laisse dans l’ombre différents éléments. En se centrant sur la comparaison des pratiques entre différents types d’agences immobilières, elle n’aborde pas la diversité potentielle des manières de faire au sein d’une même agence. L’auteur n’explore pas, par exemple, la variété des usages que les travailleurs d’une même agence immobilière peuvent avoir des techniques commerciales qui y sont diffusées. Il n’analyse pas non plus les effets des diverses trajectoires et des propriétés sociales des agents immobiliers sur leurs manières de faire au travail. Les caractéristiques sociales des négociateurs ne sont pas examinées et on a peu d’informations sur celles des directeurs d’agence. Ces éléments ne sont certes pas au cœur de l’objet étudié, mais, comme l’auteur le suggère lui-même, ils pourraient apporter beaucoup à l’analyse des activités examinées ici. La prise en compte, dans l’étude des relations commerciales entre les agents immobiliers et leurs clients, des trajectoires sociales, des parcours professionnels détaillés ainsi que des ressources culturelles et économiques des négociateurs et des directeurs d’agence, pourrait permettre par exemple de préciser les ressources mobilisées par les agents pour traiter avec des clients appartenant à des milieux sociaux variés. Elle aiderait en outre à mieux cerner la complexité d’une relation commerciale qui peut amener les agents immobiliers à entrer dans l’intimité de leurs interlocuteurs et au cours de laquelle ils sont souvent conduits à construire leur crédibilité face aux clients. L’absence de ces différents éléments s’explique en partie par le protocole d’enquête, qui mobilise deux questionnaires prenant l’agence comme échelle d’observation (et non chaque agent qui y est rattaché) et ne comporte notamment pas d’observation longue des pratiques de travail. Elle semble s’expliquer aussi, comme l’auteur le souligne lui-même dans sa thèse, par les difficultés persistantes qu’il a rencontrées, au cours de sa recherche, pour approcher de près sa population d’enquête. Enfin, on peut regretter que le mode de constitution des échantillons auprès desquels ont été diffusés les questionnaires et les effets potentiels de leur mode de passation ne soient pas davantage explicités dans le livre. La thèse fournit, à cet égard, quelques informations précieuses et suggère utilement des précautions à prendre dans l’interprétation des résultats.

En tout état de cause, le livre de Loïc Bonneval offre une contribution riche et stimulante à la sociologie de l’activité d’intermédiation des agents immobiliers et, par là, à l’analyse du rôle d’un groupe qui occupe aujourd’hui une place importante sur le marché du logement.

Lise Bernard.



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